Facebook Sales Funnel – Mehr Conversion und Umsatz (inklusive Beispiel)

Möchtest du mehr Verkäufe über deine Facebook-Anzeigen generieren? Fragst du dich, welche Art von Facebook-Zielgruppen du in jeder Phase der Customer Journey erreichen solltest?

In diesem Artikel erfährst du, wie du benutzerdefinierte Facebook-Zielgruppen aus verschiedenen Arten von Interessenten erzeugst.

Damit wirst du in der Lage sein, ein effektives Facebook Sales Funnel System zu erstellen für mehr Conversion.

Am Ende erkläre ich dir noch ein Praxis-Beispiel wie du vorgehen kannst.
 

Strukturiere deine Facebook-Kampagnen für maximale Ergebnisse

Wenn du Facebook-Werbekampagnen schaltest, sollten die Anzeigen auf deine Zielgruppen in ihrer jeweiligen Phase der Customer Journey zugeschnitten sein.

Anders gesagt:

Beim ersten Date machst du schließlich auch noch keinen Heiratsantrag.

Zeige deinen Zielgruppen die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit.

Anhand von 4 Phasen möchte ich dir erläutern, wie du mit Hilfe von Custom-Audience-Listen vorgehen kannst.

Wenn du noch keine Erfahrung mit Facebook-Werbeanzeigen hast, dann lies dir zunächst folgende Artikel durch:

• Facebook Werbung – Einführung in Facebook Anzeigen für Anfänger
• Der ultimative Facebook Pixel und Conversion Guide
• 15 Facebook Werbung Tipps – So optimierst du deine Anzeigen

#1 Liefere deiner Zielgruppe einen Mehrwert

In der ersten Phase geht es darum, den FB-Nutzern informative oder auch nur unterhaltsame Inhalte zu zeigen.

Schalte Anzeigen, um

• Facebook-Posts zu bewerben,
• deine Blogbeiträge zu promoten,
• Videos zu präsentieren oder
• auf Events hinzuweisen.

Ziel ist es, dich oder deine Marke bekannt zu machen.

Hierzu kannst du aus zwei Arten von Zielgruppen wählen:

Manuelle Zielgruppe

Hier verwendest du Interessen, um viele Nutzer zu erreichen, die sich für dein Thema interessieren. Vor allem wenn du noch keine große Fanbasis hast, empfehle ich dir die manuelle Auswahl.

Nutze auch demografische Merkmale und Verhaltensweisen deiner Zielgruppe.

Dazu ein Beispiel:

Investiere ausreichend Zeit bei der Auswahl und speichere die Zielgruppe ab. Damit kannst du diese immer wieder verwenden.

Hier begehen Anfänger häufig den ersten Fehler, indem sie bei der Auswahl hastig vorgehen, d. h. zu wenig Zeit investieren, oder auch falsche Vorstellungen von ihrer Zielgruppe haben.

Ein kurzes Beispiel:

Du möchtest einen Yoga-Anfänger-Kurs promoten und wählst bei Interesse „Yoga“. So würden sicher viele Facebook-Marketer vorgehen.

Damit würdest du tatsächlich sehr viele Nutzer erreichen, die allerdings überwiegend bereits Fortgeschrittene oder gar Profis sind.

Ich denke, du verstehst, dass die Wahl der Interessen gut überlegt werden muss.

Lookalike Audience – eine Zielgruppe ähnlich deinen Facebook-Seiten-Fans

Wenn Inhalte auf deiner Facebook-Seite hohe Interaktionen erzielen (Likes, Kommentare) und du neue Nutzer ansprechen möchtest, die deinen Fans ähnlich sind, erstelle eine Lookalike Audience basierend auf diesen Fans.

Navigiere im Facebook-Anzeigenmanager zu „Zielgruppen“, um eine gleichartige Zielgruppe einzurichten. Klicke dann auf „Zielgruppe erstellen“ und wähle im Drop-down-Menü „Lookalike Audience“ aus.

Wähle im Fenster „Lookalike Audience erstellen“ die Quelle (deine Facebook-Seite) aus und bestimme einen Standort (ein Land oder mehrere), den du als Ziel festlegen möchtest.

Wähle unter „Zielgruppengröße“ einen Prozentsatz der Gesamtbevölkerung dieses Landes aus. Beginne mit 1 %, und wenn diese Zielgruppe zu klein ist (weniger als ca. 250.000), kannst du sie auf 2 % oder 3 % erweitern.

Klicke anschließend auf den Button „Zielgruppe erstellen“.

#2 Engagement mit warmen Zielgruppen aufbauen

In der zweiten Phase zielst du mit deiner Anzeige auf warme Zielgruppen ab. Das können Besucher deines Blogs sein, Personen, welche mit deinen Inhalten auf Facebook interagiert haben (Likes, Kommentare), oder Personen, welche deine Videoanzeige gesehen haben.

Das Ziel in der zweiten Phase lautet, noch mehr Vertrauen aufzubauen, deine Expertise zu zeigen oder Leads zu generieren (für E-Mail-Marketing).

Geeignete Content-Arten sind:

• Blogbeiträge
• Case Studies
• Whitepapers (Freebies für die Lead-Generierung)
• kurze Erklär-Videos

Custom Audience mit Nutzern, die mit deiner Seite interagiert haben

Diese Zielgruppe umfasst Personen, die mit deiner Facebook-Seite interagiert haben.

Um diese Zielgruppe zu erstellen, gehe zu „Zielgruppen“ im Facebook-Anzeigenmanager. Klicke dann auf „Zielgruppe erstellen“ und wähle im „Drop-down-Menü“ „Custom Audience“ aus.

Im nächsten Fenster wähle „Interaktion“ als Quelle der Liste aus.

Dann wähle „Facebook Seite“.

Wähle im folgenden Fenster „Alle, die mit deiner Seite interagiert haben“ und deine Facebook-Seite aus.

Vergib einen aussagekräftigen Namen und klicke auf „Zielgruppe erstellen“.

Custom Audience mit Nutzern, welche dein Video gesehen haben

Diese Zielgruppe beinhaltet Personen, welche ein Video oder Teile davon gesehen haben.

Diese Nutzer haben bereits Interesse an deinen Inhalten gezeigt und du solltest ihnen weitere Informationen über dein Unternehmen/deine Produkte geben.

Um eine Custom-Audience-Liste zu erstellen, folge den obigen Anweisungen, aber wähle anstelle von „Facebook Seite“ „Video“ aus.

Im folgenden Fenster hast du die Möglichkeit, die Zeitdauer anzugeben, mit der das Video mindestens gesehen wurde. Wähle hier 25 % oder höher aus, um eine relevante Zielgruppen-Liste zu erhalten, sowie eines oder auch mehrere Videos.

Bestimme anschließend noch die Dauer in Tagen, wie lange die Nutzer in dieser Liste erfasst bleiben sollen.

Vergib einen Namen, notiere eine Beschreibung und klicke auf „Zielgruppe erstellen“.
 

#3 Konvertieren von Interessenten in Kunden

In der dritten Phase deines Sales Funnels geht es darum, einen „Return on Investment“ deiner bisherigen Bemühungen zu erzielen.

Egal ob Produktverkäufe oder Anmeldungen (Leads) dein Ziel sind – Facebook bietet verschiedene Anzeigen-Formate an.

Hier einige Beispiele:

• Produktanzeigen (Bild, Video, Carousel)
• Lead-Anzeigen
• Event-Anzeigen
• Dynamic-Product-Anzeigen
• Anzeigen zu App-Installationen

Die folgenden Custom Audiences helfen dir, Interessenten in Kunden umzuwandeln.

Custom Audience mit Nutzern, welche deine Webseite besucht haben

Facebook-Marketing ohne den Einsatz des Pixels ergibt nur wenig Sinn. In meinem Blogbeitrag „Facebook-Pixel-Guide“ beschreibe ich ein System, wie du von dem Pixel profitierst und bessere Ergebnisse mit Facebook-Werbung erreichst.

Erstelle eine oder mehrere Custom-Audience-Listen aus Besuchern deiner Webseite/deines Blogs. Du hast hier auch die Möglichkeit, Listen z. B. mit Besuchern nur einer bestimmten Seite/eines bestimmten Blogbeitrags zu erstellen, um effektives Retargeting zu betreiben.

Damit kannst du diesen Nutzern z. B.

• weiterführende Beiträge,
• Freebies bzw. Content-Upgrades,
• Case Studies oder
• deine Produkte

zeigen.

Anzeigen mit Zielgruppen basierend auf Webseiten-Besuchern bringen hohen Interaktionsraten und sind in meinen Kampagnen am erfolgreichsten. Damit erziele ich Klickpreise im einstelligen Cent-Bereich und entsprechend günstige Lead-Kosten.

Engagement wird immer wichtiger, um weiterhin hohe Reichweiten zu erzielen. Zudem spielt es beim Relevance Score eine wichtige Rolle und auch „negatives Feedback“ wird weitgehend vermieden.

Diese beiden Metriken sind extrem wichtig, um eine Sperrung deines Werbekontos durch Facebook zu vermeiden, und du solltest sie im Auge behalten. Aufgrund der Ereignisse in den letzten Jahren (Fake News, Datenskandal etc.) achtet Facebook zunehmend auf Qualität im Netzwerk und die strikte Einhaltung der Werberichtlinien.

Setze dich unbedingt damit auseinander und wirb nicht einfach drauflos.

Custom Audience mit Nutzern, welche nicht konvertiert (gekauft) haben

Mit einer solchen Liste kannst du Nutzer erreichen, welche die Warenkorbseite deines Shops besucht, jedoch nicht konvertiert haben.

Erstelle im Tool „Zielgruppen“ eine neue benutzerdefinierte Zielgruppe und wähle „Website-Traffic“ als Quelle aus.

Wähle im Fenster „Erstelle eine Custom Audience“ die Option „Personen, die bestimmte Webseiten besucht haben“ aus der Drop-down-Liste. Füge dann die Warenkorb-URL hinzu (z. B. „/warenkorb/“).

Wähle bei der Dauer nicht mehr als 30 Tage.

Als Nächstes musst du Personen ausschließen, welchen die „Danke-Seite“ bzw. Kaufbestätigungs-Seite angezeigt wurde, sodass die Zielgruppe nur Personen umfasst, die keine Conversions durchgeführt haben.

Klicke auf „Ausschließen“ und füge die URL deiner Danke-Seite hinzu. Vergib an die Zielgruppe einen Namen und klicke abschließend auf „Zielgruppe erstellen“.

Nun kannst du die sogenannten „Warenkorbabbrecher“ mit einer Anzeige erreichen.

Diese Strategie funktioniert aus eigener Erfahrung besser: Es gibt tausende Gründe für den Abbruch eines Bestellprozesses, aber niemand will sofort im Anschluss eine entsprechende Anzeige sehen. Es sollten mindestens 24 Stunden vergehen.

Weitere Einsatzmöglichkeit

Ich empfehle, in Blogbeiträgen „Content-Upgrades“ anzubieten im Tausch gegen die E-Mail-Adresse. Das sind z. B. weiterführende Informationen/Ergänzungen zum Thema in Form eines E-Books, Whitepapers oder Videos.

Damit kannst du Blogleser für deine E-Mail-Liste gewinnen, um E-Mail-Marketing zu betreiben.
Das kennst du sicherlich.

Erstelle also analog zum vorherigen Beispiel eine Liste mit Personen, welche nicht in deiner E-Mail-Liste erfasst sind bzw. nicht die Bestätigungs-Seite erreicht haben.

/Danke-fuer-die-registrierung

Zeige nun den Nutzern in dieser Liste dein Content-Upgrade bzw. deinen Lead-Magneten, um die Besucher nochmals mit diesem zu erreichen. Leite hier die Nutzer auf eine separate Landingpage.

#4 Vertrauen und Treue

Es ist ca. fünfmal einfacher, bestehenden Kunden weitere Produkte zu verkaufen, als einen neuen Kunden zu gewinnen.
Erstelle daher eine Custom-Audience-Liste mit deinen Kunden, etwa jenen, die deine Kaufbestätigungs-Seite aufgerufen haben.

Es gibt weiterhin die Möglichkeit, Custom-Audience-Listen basierend auf E-Mail-Adressen zu erstellen. Du lädst hierbei die Käufer-E-Mail-Adressen auf Facebook hoch und erhältst im Anschluss eine Custom-Audience-Liste mit deinen Kunden.

Das darfst du in Deutschland aber nur mit vorheriger Genehmigung der entsprechenden Personen tun, was in der Praxis schwierig umzusetzen sein wird.

Ebenfalls sind bei der Nutzung des Pixels rechtliche Aspekte zu beachten. Ich verweise hierzu auf den Beitrag von RA Schwenke zum Thema.

Hier sind noch einige Beispiele für Retargeting-Anzeigen:

• Anzeigen zu neuen Produkten
• Anzeigen zu Upsell-Produkte, welche im Sales Funnel nicht erworben wurden
• Dynamic-Product-Anzeigen (Online-Shops)

Beispiel eines Sales Funnel System in Verbindung mit E-Mail Marketing:

Erläuterung:
1. Der Funnel beginnt mit einem E-Mail Opt-In z.B. für ein Content-Upgrade (kostenloeses E-Book, etc..)

2. Trägt der Besucher sich nicht in Liste ein, erhält er eine Facebook Anzeige mit Link auf eine Landingpage (Retargeting Ad 1).

3. Nach dem Opt-In wird ihm ein günstiges Einstiegsprodukts (Tripwire) angeboten.

4. Kauft er das Einstiegs-Produkt, gelangt er zum Hauptprodukt (Upsell); wenn nicht, wird ihm eine „Direktkauf“-Anzeige geschaltet (Retargeting Ad 2 – ergänzt um ein E-Mail-Follow-up 1).

Da die durchschnittliche E-Mail-Öffnungsrate bei ca. 20 % liegt, steigert die Retargeting-Anzeige die Chance, dass der Interessent nochmals auf das Einstiegsprodukt aufmerksam gemacht wird.

5. Wird das Hauptprodukt nicht gekauft, erhält der Besucher das E-Mail-Follow-up 2.

Eine weitere Retargeting-Anzeige wird nicht geschaltet.

Bei den Retargeting-Anzeigen wird mit Ausschluss-Listen gearbeitet, damit Käufer des jeweiligen Produktes nicht die Anzeige sehen.

Analog wird verfahren bei den E-Mail-Follow-ups mit Hilfe von Tags (der Nutzer erhält von der E-Mail-Marketing-Software entsprechende Tags, die als Kriterium verwendet werden).

Fazit

In jeder Phase deines Sales Funnels die richtige Zielgruppe zu finden, ist der Schlüssel zum Erreichen deiner Ziele mit Facebook-Anzeigen.

Du solltest mehrere Kampagnen gleichzeitig laufen lassen, um deine Zielgruppen in der jeweiligen Phase zu erreichen.

Schaltest du bereits Werbeanzeigen für deinen Sales Funnel? Oder nutzt du dafür bisher nur E-Mail-Marketing?

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